مسئولان یک بنگاه تولیدی یا تجاری ، در مقام خریدار یا در مقام فروشنده ، مذاکره کننده نیز هستند . هر فردی که در زمینه های تجاری فعالیت می کند . خواه نا خواه در شرایطی قرار می گیرد که باید برای متقاعد کردن طرف مقابل یا ترغیب او به خرید ، مذاکره کند . در زمینه های تولیدی ، خدماتی و مالی نیز همین وضع صدق می کند .

مذاکره کننده باید دارای صفات ، توانایی ها و هنرهایی باشد تا بتواند ارتباطات لازم بین دو طرف معامله را برای رسیدن به هدف معین یا منافع مشترکی که طرفین خواهان آن هستند . برقرار کند . بنابراین ، مذاکره بازاریابی مفهومی فراتر از یک واژه است و در حقیقت فرآیند، جریان یا برنامه ای است که خرید و فروش را همزمان به نتیجه برساند . مسئولان بازاریابی شرکت ها باید با فنون و روش های جدید ایجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خریداران ، و فروشندگان آشنا باشند . در مذاکرات بازاریابی آنچه مهم است . انجام صحیح فرآیند مذاکره به کمک ارسال صحیح علائم و پیام ها ، درک صحیح شرایط خود و شرایط طرف مقابل و بالاخره دریافت پیام از طرف مقابل ونشان دادن واکنش مناسب نیست به آن است .

تعریف مذاکره

مذاکره ، هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است . به عبارت دیگر ، مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر مو ضوع های مورد علاقه که شاید بهتر باشد آن را فرآیند بنامیم به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد وپذیرش یا رد آن است .

مذاکره ، فرآیندی است که افراد از موضع های واگرا ، به موضع هایی که توافق حاصل شود ، حرکت می کنند .

ویژگی مذاکره

هدف از مذاکره رسیدن به توافق است مذاکره پاسخ به این پرسش هاست ، چگونه میتوان در مذاکره به توافق رسید ؟ چرا در سازمان ها و ادارات می گویند فلانی برای مذاکره برود و فلانی نرود ؟ طرف های مذاکره برای فهمیدن نیازهای یکدیگر و وجوه اختلاف تلاش می کنند ، تا از این طریق حوزه های تضادی که از دستیابی به بهترین نتایج بین آنها جلوگیری می کنند را از بین ببرند .

تشخیص علایق از طریق مذاکره ، مستلزم مهارت ارتباطی سطح بالا و درک کامل اهمیت موضوع است . بهترین روش دستیابی به درک مناسب بر پایه شناخت و تجزیه وتحلیل علایق راهبردی طرف های مذاکره قرار دارد .

محور بحث و مذاکره در بازاریابی معمولا” قیمت شرایط تحویل ، مشخصات کالا ، بسته بندی ، گارانتی و … است .

ارکان مذاکرات بازاریابی

الف ) اهداف

هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین مذاکره نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل میشود . بدیهی است منافع مورد انتظار بیاد مشخص و قابل ارزیابی باشد .

ب ) روش ها

مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر مذاکرات میتوانند با روش های سخت وخشن ، ملایم و یا منطقی صورت گیرند .

ج ) افراد

نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ، از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی بر ثمر بخشی و موفقیت یا بی ثمری و شکست مذاکرات بر جای می گذارد .

د ) اطلاعات

هر مذاکره بر پایه اطلاعات استوار است . در مذاکرات بازاریابی که بین دوقطب یا دوگروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین در بدو امر باید اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق درباره طرف مقابل جمع آوری کرده باشند، در غیر اینصورت امکان دارد توافق های به عمل آمده به مرحله عمل نرسند یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق ها اختلاف بروز کند .

برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی

برای انجام یک مذاکره موفق ، در زمینه های بازاریابی و فروش ، پس از تعیین اهداف ، باید حیطه و حدود مطالب مورد بحث یا دستور جلسه مشخص شود .

چک لیست زیر میتواند در برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد :

۱- افتتاح جلسات

چگونه جلسه را افتتاح کنیم ؟

میزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟

احتیاجات طرفین مذاکره کدام است ؟

چه زمینه های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد ؟

مواضع طرفین مذاکره

۲- دامنه اختیار

با چه اشخاصی ملاقات خواهیم کرد ؟

سابقه و تاریخچه روابط طرفین چگونه بوده است ؟

طرف مقابل چه قدر اختیار دارد ؟

۳-  قدرت و نفوذ

میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چه قدر است ؟

محدوده اختیار ما در این حیطه چه اندازه است ؟

چگونه میتوان از اختیار خود در جهت منافع طرفین استفاده کرد ؟

۴-  تعهدات

میزان علاقه طرف مقابل به برگزاری جلسات چه قدر است ؟

اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است ؟

آیا واقعا” خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم ؟

آیا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟

۵- رقابت /محدودیت

شرایط بازار تا چه اندازه روند مذاکرات را تحت تاثیر قرار میدهد ؟

در این رابطه چه اهرم هایی به کار گرفته میشود ؟

۶- نوآوری وپیشرفت

از چه امتیازی برخورداریم تا از موفقیت خود اطمینان حاصل کنیم ؟

پیشنهادهای مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جدید و نو است ؟

چه کسی برای کمک ، داوطلب خواهد شد ؟

روش های مذاکرات بازاریابی

روش های مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر روش های مدیریت به طور قطع و یقین قابل تفکیک وطبقه بندی نیست و هر مذاکره کننده ای با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ویژگی های فردی و تخصصی و بالاخره شرایط زمانی ومکانی ، به نوعی با طرف مقابل برخورد می کند ولی سه شیوه زیر قابل ذکر است :

الف ) روش مذاکره ملایم

بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت ، انعطاف پذیری ، کوتاه آمدن ، امتیاز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب هستند . از نظر این گروه ، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر میشود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری یا فروشنده انجام شده باشد . زیرا هدف انجام دادن معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت .

ب ) روش مذاکره خشن

تاکتیک خشونت در مذاکرات بازاریابی ، از سیاست و نظامی گری به بازاریابی راه یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای ، تاکید برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا مواضع و امثال آنها موجب میشود که طرف مقابل نیز با همین شیوه ها وارد عمل شود و طبیعی است که با ایجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاکرات بی نتیجه پایان پذیرد .

ج) روش مذاکره منطقی یا اصولی

یک مذاکره کننده موفق اعم از خریدار ، فروشنده ، واسطه ویا هر شخصی که در زمینه های حرفه ای دیگر فعالیت می کند ، با اصول گرایی ، منطق ، ملایمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع میتواند مذاکرات را به طرف دلخواه هدایت کند . هدف نهایی مذاکرات بازاریابی پیشبرد فروش است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است . بدین معنی که مذاکره کردن ، یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنای رساندن ، اثر گذاشتن و دریافت پاسخ است و ناگفته پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختی و خشونت برخورد کرد .

البته ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن غیر عادی نیز موفقیت بنگاه را به خطر می اندازد.

بنابراین ، بهتر است که با روش منطقی و اصولی ، مذاکرات را آغاز و اداره کرد و پس از دستیابی به نتیجه مطلوب خاتمه داد .

دو روش مشخص دیگر که در مذاکرات بازاریابی میتوان به کار گرفت . عبارتند از: روش برون گرایی و روش قیاسی – استنتاجی .

روش برون گرایی

نمایانگر تلاش برای ترغیب دیگران نسبت به انجام کار با دادن اطلاعات است که در حقیقت همان ترغیب و تشویق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار می رود .

روش قیاسی – استنتاجی

برای ترغیب طرف مقابل نسبت به انجام کاری است که از طریق سوق دادن او به سمت آن کار صورت می پذیرد . بنابراین ، این روش مستلزم مهارت بیشتر است ودر مقایسه با روش برون گرایی ، زیرکانه تر به نظر می رسد . یافتن روش کاملی که بتوان آن را در تمام شرایط مورد استفاده قرار داد ، کار دشواری است. هر یک از این روش ها فواید خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، یک نماینده فروش برای جلوگیری از هرگونه ضرر وزیان باید روش برون گرایی را به گونه ای منطقی به کار گیرد . یا مذاکره کننده ای که درگیر معامله بزرگی است که چندین ماه به طور می انجامد مانند ( فروش گاز طبیعی ایران به ترکیه ) باید از روش قیاسی – استنتاجی به گونه ای محتاطانه استفاده کند .

اگر طرف مقابل فردی برون گرا باشد ، دایم رشته کلام را در دست دارد و مجال صحبت کردن را به طرف مقابل نمی دهد ، بنابراین ، طرف مقابل باید به دنبال یافتن زمانی مناسب برای ارائه پیشنهادهای خود باشد . اگر طرف مقابل مذاکره ، از روش استنتاجی استفاده کند و ناچار مذاکره در مورد خاصی باشد ، سوال های زیادی از جانب یکی از آنها مطرح خواهد شد که ناگزیر با سوال های بیشتری از جانب دیگری مواجه خواهد شد .

برای قضاوت درباره چگونگی هر روش مذاکره باید به سه معیار توجه شود :

- توافق باید عاقلانه و موثر باشد .

- رابطه میان طرفین مذاکره را بهتر کند .

- با حداقل از خراب شدن رابطه طرفین مذاکره جلوگیری کند .

متداول ترین شکل مذاکره آن است که به موضع گیری های متوالی و سرانجام عدول از خواسته قبلی وتسلیم شدن متکی است .

گام اول در جهت فراهم آوردن زمینه مذاکره ، ایجاد محیط مناسب است که شامل موارد ذیل است :

- ایجاد فضای مناسب

- انتخاب زمان مناسب برای مذاکره

- انتخاب محل مناسب

ایجاد فضای مناسب

مذاکره کنندگان با تجربه معتقدند که هر مذاکره میتواند یک از چهار نتیجه احتمالی زیر را به دنبال داشته باشد :

قطعا” هیچ کس خواهان شکست در مذاکره نیست ، مگر آن که شخص انگیزه های دیگری را دنبال کند . احتمال شکست در مذاکره ، طرفین را به دو دسته تقسیم می کند :

- دسته اول افرادی هستند که رقابتی عمل می کنند و مایلند در تمام مذاکرات پیروز شوند.

- دسته دوم افرادی هستند که برمبنای همیاری عمل میکنند و مایلند طرفین مذاکره هردو پیروز شوند .

اگر هدف پیشرفت مستمر در تجارت باشد ، روش دوم بهتر است .

انتخاب زمان مناسب

بهترین و مناسب ترین زمان مذاکره هنگامی است که طرف مقابل بیشتر خواهان انجام معامله باشد . عامل زمان تاثیر بسزایی در روند مذاکرات دارد . مثلا” اگر فروشنده ای از جانب شرکت خود تحت فشار محدودیت زمانی باشد ، ممکن است مبلغ پایین تری را پیشنهاد کند .

خصوصیات یک مذاکره کننده با تجربه عبارت است از :

انتخاب برنامه زمان بندی دقیق

ترغیب بردبارانه طرف مقابل به حضوردر مذاکره

آماده کردن دقیق موضوعات مورد بحث

خودداری از برقراری مذاکرات بدون برنامه ریزی دقیق

در نظر داشتن این مطلب که شاید آنچه در ذهن اوست ، در دستور کار طرف مقابل نیز باشد.

در نظر داشتن محدودیت های طرفین ( به عنوان مثال ، بازدهی کار شما صحیح بیشتر است یا بعداز ظهرها ) .

انتخاب مکان مناسب برای مذاکره

بهترین محل برای مذاکره مکانی است که بیش از از هرجای دیگر در آن احساس آرامش و مهم تر از همه احساس اطمینان حاصل شود . منظور از احساس آرامش در این جا فراتر از احساسی است که در منزل به افراد دست میدهد . زیرا گاهی اوقات محیط منزل با وجود مزیت های که دارد ، ناراحتی هایی نیز برای اشخاص به وجود می آورد .

نکات مهم در مذاکرات بازاریابی

تا آن جا که می توانید از ارائه اطلاعات داوطلبانه نسبت به مسائل شرکت خود احتراز کنید.

شکیبایی و خونسردی خود را حفظ کنید . هیچ خرید یا فروشی را با عجله انجام ندهید .

در مقام یک فروشنده بیشتر از انعطاف پذیر باشید .

زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات فروش در نظر بگیرید .

در پذیرایی از خریدار و ایجاد رابطه عاطفی با وی غفلت نکنید .

اول گوش کنید ، دوم یادداشت بردارید . سوم فکر کنید و سپس تصمیم بگیرید .

هر تصمیمی را به جای خود بیان کنید ، اگر تصمیم نهایی در میانه کار علنی شود . مذاکرات با شکست مواجه میشود .

به آداب و سنن و اعتقادهای طرف مذاکره احترام بگذارید .

بی جهت روی بعضی مواضع پافشاری نکنید .

درصورت نیاز به اطلاعات جدید ، تنفس اعلام کنید .

از فرصت ها استفاده کنید و به خطوط فکری ، مشکلات مالی و اقتصادی طرف مقابل پی ببرید .

در مذاکرات مهم که منافع بازاریابی بنگاه تعیین میشود شخصا” به عنوان مدیر ارشد یا مسئول اجرایی حاضر شوید .

در حالت تردید از امضای قرارداد خودداری کنید .

منافع بلند مدت را به درآمد امروز ترجیح دهید .

اگر نمی توانید بفروشید ، بخرید . اگر نمی توانید بخرید ، بفروشید . نقدینگی را به حرکت اندازید .

یک دادو ستد کوچک یا متوسط ، راهگشا و زمینه ساز داد وستد های بزرگتر است ، از انجام دادن آن غافل نشوید .

مسائل شخصی را در مذاکره دخالت ندهید . منافع دو شرکتی که با هم مذاکره می کنند از منافع افراد جداست .

فقط حضور فیزیکی کارشناسان یا متخصصان مختلف در یکی از جلسات مذاکرات ، بازاریابی کافی نیست ، با جلب مشارکت آنها در همه جلسات مذاکرات ، آنها را در نتایج به دست آمده سهیم کنید .

در مذاکرات بازاریابی هردو طرف برنده هستند ، خریدار با خرید کالا و فروشنده با فروش کالا به منافع مورد استفاده دست پیدا می کنند .

به عنوان یک فروشنده ، بازاریاب یا مدیر بازاریابی در مذاکرات از حربه های فروش استفاده کنید. قیمت کمتر ، کیفیت برتر ، زمان وتحویل کوتاهتر ، ارائه به موقع خدمات بعد از فروش ، تنوع کالاها ، مشخصات و صفات ممتاز محصول ، تخفیفات و مزایای جانبی مناسب ، سهولت حمل و هرکدام میتواند امتیازی باشد .

در مناقصه ها ، کیفیت را فدای قیمت نکنید . هیچ مدیر عاقلی از طریق پایین آوردن کیفیت ، قیمت را تا سطح دلخواه تقلیل نمی دهد .

سعی کنید مذاکرات بازاریابی در محیط کارشما صورت گیرد . در این شرایط ضمن برخودداری از مزیت های محیطی و روانی ، میتوانید اوضاع را کنترل کنید .

ترتیبی دهید که اعضای تیم مقابل شما ، به صورت پراکنده بر سرمیز مذاکره بنشینند .

اجازه ندهید که مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود .

هیچگاه شایستگی ، توان مالی یا ویژگی های اخلاقی طرف مقابل و صحت عمل او را زیر سوال نبرید .

آخرین کلام را به عنوان پیشنهاد نهایی در هنگامی که طرف مقابل موضوعی برای گفتن ندارد ، بیان کنید .

یاد بگیرید که خوش مشرب باشید . در مذاکرات بازاریابی ، خوش مشرب بودن فروشنده در خریدار ایجاد انگیزه میکند .

به عنوان یک مدیر یا رئیس نمایندگی در مذاکرات بازاریابی ، همکاران خود را با مفهوم سازش و کم کردن فاصله ها به قصد حصول توافق آشنا سازید

فرستنده : مسلم جوکار

تاریخچه

قانون تأسیس بانک ملی ایران در تاریخ ۱۴ اردیبهشت ماه ۱۳۰۶ خورشیدی به تصویب مجلس شورای ملی رسید و اساسنامه این بانک در تاریخ ۱۴ تیر ماه ۱۳۰۷ خورشیدی به تصویب کمیسیون مالیه مجلس شورای ملی رسید .

بانک ملی ایران کار خود را بطور رسمی در تاریخ سه شنبه ۲۰ شهریور ماه سال ۱۳۰۷ در تهران آغاز کرد.
اولین مدیر عامل بانک ملی ایران دکتر کورت لنیدن بلات آلمانی بود که به همراه فوگل معاونش و ۷۰ کارشناس امور بانکی از آلمان به ایران آمدند. بانک ملی ایران کار خود را با سرمایه اولیه ۲۰ میلیون ریال آغاز کرد . بانک ملی ایران با سه شعبهٔ مرکزی ، بازار تهران و بندر بوشهر کار خود را آغاز کرد. اولین شعبه بانک در خارج از کشور در هامبورگ آلمان در سال ۱۳۲۷ خورشیدی کار خود را شروع کرد.

چاپ اسکناس

در تاریخ ۲۲ اسفند ۱۳۱۰ مجلس شورای ملی حق چاپ اسکناس را به مدت ۱۰ سال به بانک ملی ایران واگذار کرد و مقرر گردید تا پس از انقضای این مدت در صورتی که این حق لغو نشود، به همین ترتیب برای دوره‌های ده ساله بعد نیز عمل شود. سرانجام نخستین اسکناس‌های بانک ملی در اول فروردین ماه سال ۱۳۱۱ هجری شمسی انتشار یافت. از آن تاریخ تا سه ماه اسکناس‌های بانک شاهنشاهی و بانک ملی همزمان رواج داشتند، و از اوایل تیر ماه آن سال اسکناس‌های بانک ملی به صورت تنها پول کاغذی ایران درآمد.

بانک ملی ایران تا سال ۱۳۳۹ هجری شمسی بنابر نیازهای اقتصادی کشور اقدام به نشر اسکناس می‌کرد، ولی در آن سال با تأسیس بانک مرکزی ایران، حق انحصاری نشر اسکناس به این بانک محول شد که تاکنون ادامه دارد

سرمایه

بانک ملی ایران از همان ابتدای تاسیس شکل شرکت سهامی را داشت و سرمایه اولیه آن یعنی ۲۰ میلیون ریال به بیست هزار سهم هزار ریالی (۱۳۵۰۰ سهم با نام و ۶۵۰۰ سهم بی نام) تقسیم شده بود. اما در سال ۱۳۱۷ انتقال سهام بانک به غیر دولت ممنوع شد. سرمایه بانک در سال ۱۳۱۴ به ۳۰۰ میلیون ریال و در سال ۱۳۳۱ به ۲ میلیارد ریال افزایش یافت. بانک ملی با توجه به محدودیت‌های نظام بانکی تا پیش از سال ۱۳۳۵ کلیه وظایف بانک مرکزی در اقتصاد را نیز به عهده داشت. پس از تاسیس بانک مرکزی ایران وظایف مزبور به این بانک واگذار گردید

وضعیت کنونی

بانک ملی ایران اکنون با بیش از ۳۳۰۰ شعبه فعال داخلی و ۱۸ شعبه خارجی و بالغ بر ۴۵٬۰۰۰ پرسنل و بیش از ۸۰ سال سابقه یکی از بانک‌های مطرح در ایران می‌باشد.

جان دیویس از دانشکده مدیریت بازرگانی دانشگاه هاروارد، در کتابی که درباره شرکت های خانوادگی موفق جهان نوشته، سه عامل کلیدی را موجب موفقیت و ماندگاری آنها می داند؛ گذشته افتخارآمیز تا پایان هر نسل، پول سازی و قابلیت اعتماد. برای نمونه یک هتل ژاپنی را می توان مثال زد که در سال ۷۱۸ میلادی یعنی ۱۲۹۰ سال پیش تاسیس شد و اکنون به دست چهل و ششمین نسل از خانواده مدیریت می شود. اما بسیاری از شرکت های جدید و نسل امروزی همچون «مایکروسافت» حتی تا سال ۱۹۷۵ وجود خارجی هم نداشته اند. پس به راستی علل حیات موفق شرکت های بزرگ و کوچک و تراز جهانی چیست؟

نگارنده این مطلب تحقیق بسیار کرد تا بتواند به راز و رمز موفقیت این شرکت ها پی ببرد. آنچه در پی آمده چکیده این یافته هاست که امیدوارم مفید باشد.

۱- از مدیری دوراندیش و دارای چشم انداز رفیع برخوردار هستند؛ بدون داشتن چشم انداز رفیع و گسترده نمی توان به قله های موفقیت دست یافت. آنجا مکان عقاب هایی است که با بال های قدرتمند و چشمان تیزبین خود در ارتفاعات بلند پرواز می کنند. بدون داشتن چشم انداز خیلی که زرنگ باشید همچون اردک در آب به دور خود می گردید. برای تدوین چشم انداز از افراد خبره بهره بگیرید و آن را سرلوحه کار خود قرار دهید.

۲- کالا یا خدماتی ارائه می دهند که مورد نیاز مردم است؛ ژاپنی ها به کالاها و خدمات غیرضروری و بی مصرف «مودا» می گویند، یعنی فقط مشتریانی بسیار خاص با عادات و علایق عجیب و غریب سراغ آنها می روند. برای نمونه یک شرکت امریکایی یک نوع عینک تولید می کرد که دارای برف پاکن بود. ببینید چند درصد مردم مایل به خرید عینکی با دوبرابر قیمت واقعی هستند که دارای برف پاکن باشد تا در برف و باران شیشه عینک آنان را تمیز کند. البته مفهوم عکس آن بدین معنی نیست که اگر شما کالای مورد نیاز مردم را تولید کردید حتماً موفق می شوید. باید عوامل دیگر موفقیت را هم فراهم کرد.

۳- کالا یا خدماتی را ارائه می دهند که نیازهای جامعه فردا را برطرف می کند؛ برای نمونه شرکت مایکروسافت تا سال ۱۹۷۵ اصلاً وجود خارجی نداشت اما با ابداع نرم افزارهای جدید و تسهیل کننده رایانه یی، خیلی زود به یک شرکت تراز جهانی تبدیل شد و آقای بیل گیتس بنیانگذار آن دست کم به مدت ۱۰ سال ثروتمندترین مرد جهان بود. در واقع آنچه باعث تولید این همه ثروت شد، «ارزش مغز» بود. به دیگر سخن اینان حتی یک سنجاق قفلی تولید نکردند، هرچه بود از نوع خدمات بود. کندوکاو در جامعه و یافتن نیازها، یکی از راه های حرکت به سوی کارهای بدیع و نوآورانه است.

۴- آدم مناسب در جای مناسب؛ چارلز کخ صاحب صنایع نفتی کخ در کتاب «علم موفقیت» می گوید؛ یکی از عوامل کلیدی موفقیت، قرار دادن فرد مناسب در شغل مناسب و مرتبط با اوست. هیچ شرکتی در هیچ کجای این کره خاکی بدون رعایت این بند، هرگز موفق نبوده است، مگر به ثروتی وصل باشد که هیچ ارتباطی به موفقیت شرکت نداشته باشد و همواره از آن ارتزاق کند. فقط با وجود افراد شایسته و باتجربه و آن هم با رشد پلکانی می توان موفق شد. گماردن افراد بی ربط بر مسند امور، نابودکننده امیال همه اعضای یک شرکت است. باید نورچشمی ها را با حقوق کلان در خانه نشاند تا مزاحم کار دیگران نشوند که البته این هم، افراد زحمتکش جامعه را عقده یی می کند. پس راه بهتر همان است که مدیرعامل شرکت ژاپنی «سونی» پیمود؛ وقتی پسرش مهندس شد او را در کنار مهندسان تازه استخدام شده دیگر قرار داد تا کار را از پایه شروع و پلکانی و براساس شایستگی پیشرفت کند.

۵- به اصول کار تیمی معتقد هستند و محیط مطلوب کاری ایجاد می کنند؛ وقتی گروهی از افراد مسوولیت مشترکی برای تصمیم هایی دارند که بر همه آنان اثر می گذارد، آنان «تیم» هستند. ارائه توضیحات جامع در خصوص «اصول کار تیمی» از حوصله و منظور اصلی این نوشتار خارج است و مقاله یی مستقل را می طلبد. اما می توان به سرفصل های آن اشاره یی گذرا کرد. علاقه مندان می توانند برای آگاهی از جزئیات کار تیمی با اینجانب تماس حاصل کنند. مورچگان سرآمد اصول کار تیمی هستند. هر مورچه به اندازه توان خود کار می کند و قوی ترها به ضعیف ترها کمک می کنند.

رئوس اصول کار تیمی؛ داشتن هدف مشترک، لیاقت و تعهد، تمرکز و انضباط، ارتباط موثر بین فردی و گروهی، شور و شوق، فرهنگ تصمیم گیری، دریافت بازخورد، وجود توفان فکری و…

۶- به کارهای درست پاداش می دهند؛ به هر چیز پاداش دهید تکرار می شود؛ این جمله مهم از «مایکل لوبوف» نویسنده کتاب «مهم ترین اصل مدیریت» است. وی در ابتدای کتاب خود داستان پسربچه یی را نقل می کند که برای دستیابی به پاداش معلم، پاسخی را که مطلوب نظر او بود می دهد و جایزه را می برد. بنابراین برای موفقیت شرکت ها ضروری است از قانون پاداش به موقع برای انجام امور درست پیروی کنید و هرگز کارهای صحیح کارکنان را بی پاسخ نگذارید. البته شرکت های بزرگ باید از قوانین و اصول مربوط پیروی کنند که خود پاداش به ضدارزش تبدیل نشود.

۷- به دنبال نوآوری هستند و به گذشته نمی چسبند؛ فناوری و سلایق در حال تغییر است. آنچه امروز مطلوب نظر مردم است فردا جایگاه خود را از دست می دهد، آنچه امروز سلیقه مردم است فردا از مد می افتد. کمی به اطراف خود نگاه کنید تقریباً هیچ کالا یا خدماتی را نمی بینید که به سرعت از رده خارج نشود. هر روز هواپیماهای جدید، خودروهای جدید، تلفن های جدید و کامپیوتر های جدید بازارهای جهان را اشغال می کنند. پس راه چاره برای بقا در بازار کنونی

به روز نگه داشتن تولیدات و خدمات خود است، آن گونه که مشتری را به سوی خود جلب کند.

۸- از قوانین و استانداردهای محلی و بین المللی پیروی می کنند؛ شرکت های موفق در چارچوب قوانین محلی و بین المللی کار می کنند. برای نمونه اگر هواپیمایی بسازند که منطبق با قوانین محیط زیست نباشد و موتور آن سر و صدا و آلودگی زیاد تولید کند، نمی توانند در بسیاری از فرودگاه های جهان فرود آیند یا اگر پساب های صنعتی کارخانه آنها تصفیه نشود و محیط زیست را آلوده کند، با خطر تعطیلی مواجه می شوند. اگر از قوانین کار بی اطلاع باشند یا خودشان را به نا آگاهی بزنند چندان دوام نمی آورند. در جهان فعلی اغلب یا بهتر بگوییم تمام محصولات معتبر دنیا، با پیروی از استانداردهای بین المللی تولید و عرضه می شوند و جدی تر آنکه تعدادی از کشورهای اجازه ورود کالاهای زیر استاندارد را به قلمروشان نمی دهند.

۹- از اصول مالی و اقتصادی سر درمی آورند و شاخص های مورد نظر را دنبال و پول سازی می کنند؛ کسب درآمد و سود، انگیزه اصلی اغلب شرکت هاست. تقریباً شرکتی وجود ندارد که به دنبال سود نباشد و منظورش از کسب و کار وقت تلف کردن باشد. اما پول درآوردن هم راه و رسم خود را دارد و از قانون خود پیروی می کند. شرکت های زیادی را سراغ داریم که در ابتدا حسابی پول به جیب زده اند ولی خیلی زود ورشکسته شده و از صحنه بازار خارج شده اند. اغلب علت این وضعیت جدی نگرفتن محیط کسب و کار است، پس بهترین پیشنهاد این است که با استخدام افراد برجسته در امور مالی، درک شفافی از فضای کسب و کار پیدا کنند و اجازه دهند مسوولان مالی تحلیل های واقعی را خدمت شان عرضه کنند.

۱۰- از نقاط قوت و ضعف خود آگاه هستند و تهدیدات و فرصت های موجود در جامعه را می شناسند؛ امروز شرکت های تراز جهانی با بررسی جمیع جهات از جمله موارد چهارگانه فوق یعنی شناخت نقاط قوت و ضعف خود و تهدیدات و فرصت های موجود در جامعه، چشم انداز خود را تدوین می کنند و بدون در نظر گرفتن این موارد و در تاریکی گام در راه پرپیچ و خم و شتابان کسب و کار امروزی نمی گذارند، به دیگر سخن زمان ورود سنتی به بازار سپری شده است. باید با همه مسائل یک شرکت با دید علمی برخورد کرد و خوشبختانه برای همه این امور هم متخصصان کاردان بسیار است. کافی است بخشی از وقت و پول شرکت صرف طراحی و بتن ریزی زیرساختی قوی شود تا با یک تندباد همچون خانه چوبی فرو نریزد.

فرستنده: مهدی انصاری