طــــی سالها، ما برای شناسایی مسیرهای بی شماری که برای فروش وجود دارد، تلاش بسیار کرده ایم: گوش دادن به صدها نوارصوتی و تماشای فیلمهای ویدیوئی فروش.
امروز هم، هنوز هنگامی که از ما، درمورد افزایش مهارتهای فروش سوال می شود، حقیقتاً پاسخ ما به طور حیرت آوری، بی اندازه ساده است.
ما دریافته ایم که هفت رمز پنهان برای فروش موفق وجود دارد، که از آنها برای رشد بعضی از موفق ترین شرکتهای تجاری استفاده می شود. ما همچنین از این رموز تحت عنوان مشاور تجاری برای رشد شرکتهای نخبه جهانی سود می بریم.

۱ – گزینش هدف (هدف گذاری): همه افراد موفق، اهداف بزرگی را برای خود ترسیم کرده، و سپس این اهداف بزرگ را به اهداف کوچکتر تقسیم می کنند.

اهداف به شما اجازه می دهند تا بر فعالیت خود تمرکز کنید، و تمرکز بیشتر، موفقیت بیشتری را برای شما فراهم می کند.

هنگامی که اهداف فروش خود را مشخص کردید، نیازمندید تا آنها را به اهداف روزانه تقسیم کنید، و سپس برنامه ها و اهداف روزانه خود را یادداشت کنید. همچنان که به فروش خود ادامه می دهید آن را با اهداف روزانه خود مقایسه کنید، تا به یک تعادل جدید برسید، از آنچه حاصل می شود می توانید اهداف روز بعد خود را تهیه کنید. آیا واقعاً دنبال کردن اهداف فروش روزانه با این طریق موثر خواهدبود؟ این عمل را بـــرای بیست و یک روز ادامه دهید، به زودی از نتایج آن شگفت زده خواهیدشد.

۲ – یک برنامه فروش را دنبال کنید: همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آنها همگی برنامه ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می کنند. این مقاله اگرچه فضای لازم برای واردشدن به جزئیات بیشتر را ندارد، اما اجازه دهید آن را به سادگی بیان کنیم.

هر برنامه فروش که به خوبی طراحی شده باشد دارای هشت مرحله است، که با ایجاد رابطه دوستانه یا حسن تفاهم آغاز و با بستن فروش پایان می پذیرد. هنگامی که شما به دقت دوره هــای آموزشی فروش را بررسی می کنید، باید از اینکه این دوره حول محور هشت مرحله ای دور می زند مطمئن شوید. اگر غیراز این باشد شمــا قطعــــاً باید به فکر دوره های دیگری باشید.

۳ – به مشتریان اجازه انتخاب بدهید: مردم دوست دارند خرید کنند، اما نمی خواهند کالایی به آنها تحمیل شود. نمایشهای تلویزیونی، فروشگاههای موادغذایی، و فروشگاههای البسه، همگی به اهمیت اصل (آزادی انتخاب) پی برده اند، و فروشندگان بزرگ هم همینطور.

بــا آزادی گزینش، شما به مشتریان اجازه می دهید تا در کنترل شما باشند و به آنها آزادی لازم برای مقایسه خدمات خود را می دهید، قبل از آنکه آن را با پیشنهاد رقیبانتان مقایسه کنند. برای مثال شما ممکن است بگویید: ما می توانیم برای واترپمپهای استاندارد خود یکسال گارانتی قرار می دهیم. و یا بگویید: ما می توانیم برای پمپهای ممتاز خود یک عمر گارانتی قرار دهیم. کدامیک از این دو روراستی و صداقت را نشان می دهد؟ با آزادی انتخاب مشتریان را از خود خشنود می کنید، فروش شما بالا خواهدرفت و سود بیشتری نصیب شما خواهدشد.

۴ – تمرین فروش کنید: همه ورزشکاران بزرگ و فروشندگان، دریافته اند که چه اصلی به ظرفیت عضلانی برمی گردد، خود را عادت دادن به اینکه مجبور نباشید، درباره چیزی که بعداً باید انجام دهید فکر کنید. جایی که شما یک مشتزن یا فروشنــده حرفه ای هستید، عکس العمل شما غریزی است و به صورت اتوماتیک عمل می کند.

ما به شما پیشنهاد می دهیم، تکنیک های فروش را به جای مشتریان با سایر همکارانتان تمرین کنید. در این حال شما می توانید توانائیهای خود را موردارزیابی قرار دهید. شما زمانی از دوره های فروش درک خوبی خواهید داشت که آن را به یک برنامه تبدیل و سپس با همکارانتان یا مدیر تیم فروش تمرین کنید، گویی آنها مشتریان شما هستند. هر روز درمورد آن گفتگو کنید و نتایج حاصله را در مقابل مشتریان به کار ببندید. تمرین، تمرین و تمرین، این یکی از رموز موفقیت فروش است.

۵ – هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید: فروشندگان شما کاتب یا دستگاه پول شمار نیستند. نه دچار سوءتعبیر نشوید، نمی خواهیم بگوییم که پول مهم نیست. بدیهی است مجبورید تا برای فروش خود اهدافی داشته باشید و مجبورید به اعداد و ارقام توجه کنید، اما هدف ما از بیان اینها چیست؟

اینکه واقعاً فروشندگان بزرگ با قلبشان فروش می کنند نه با قلمشان. هنگامی که شما حقیقتاً نسبت به کسی حسن نیت دارید، آن را تماماً به نمایش می گذارید، و هنگامی که مشتریان درک می کنند که شما به آنها بیشتر از پولشان دلبستگی دارید، شما فرصت فروش بیشتری خواهید داشت.

۶ – به همه مشتریان توجه کنید: مطالعات جنرال الکتریک نشان داد تبلیغ از طریق چهره به چهره (محاوره ای)، سه تا پنج برابر موثرتر از شکلهای دیگر تبلیغ است. مشتریان ممکن است با انگیزه های متفاوت به شما مراجعه کنند، اما هیچ عاملی مهمتر از اعتقاد آنها به شما نیست.

یکی از ساده ترین و درعین حال آسانترین روشهای ایجاد انگیزه در مشتریانی که مراجعه می کنند، صحبت کردن با آنهاست تا مطمئن شوید که آیا از خدمات شما راضی هستند یا نه؟ و سپس از آنها تشکر کنید. در محیط رقابتی امروز اگر شما از این مقوله غافل شوید، سود زیادی را از دست خواهید داد. شما شریان حیاتی تجارت خود را بسته و مشتریان خود را از دست می دهید.

۷ – با ابرستاره ها احاطه شوید: توقع مشتریان همواره بسیار زیاد است، و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهدآمد که دیگر کالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی کند، در آن زمان کارکنان شما نباید کوتاه یا بلند باشند. باید مطمئن باشید دارای تکنسین هایی هستید که می توانند در محیط رقابتی و زمان محدود، کالا و خدمات را با کیفیت بالا تولید کنند. شما مجبور هستید تا مدیران و ارزیابهایی را که می توانند این رموز فروش موفق را به کار گیرند به استخدام خود درآورید.

اگر شما اهداف فروش خود را مشخص کنید، اگر اطراف شما با ابرستاره ها احاطه شود، و اگر شما رموز فروش موفق را به کار بگیرید، مطمئن هستم نه تنها فروش و سود خود را رشد می دهید، بلکه از همه مهمتر شما عامل مهم هر تجارت بزرگ را توسعه خواهید داد و آن مشتریانی خشنود می باشد.

فرستنده : وحید کریمی

برند چیست؟

احتمالا بهترین تعریف ممکن برای واژه «برند» این است: «نامی که مستقیما دلیل فروش کالاها یا استفاده از خدمات می شود.
مشخص است که برند فقط یک نام نیست بلکه بک نشانه یا سمبل یا آرم گرافیکی نیز دارد که منحصر به فرد است بنابراین می‌توان این مفهوم را برای «برند» ارائه داد: «برند نام یا نمادی است که با هدف فروش کالاها یا ارائه خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد».
اما قطعا اگر اندکی تامل کنید متوجه می‌شوید که هدف از ایجاد یک برند، چیزی فراتر از فروش کالا یا ارائه خدمات است. برند علاوه بر اینکه سهم بازار را زیر تسلط خود نگه دارد، برای رشد کسب و کار هم راه‌هایی را مطرح می‌کند و کارکنان ماهر و مستعد را جذب و حفظ می‌کند و ارزش خود را نزد سهامداران مجموعه هم ارتقا می‌بخشد.

به این ترتیب برند ها جزیی جدا نشدنی از ارزش یک شرکت ویک دارایی مهم استراتژیک می شوند که حتی می توانند محرک کل فرایند برنامه ریزی بازار باشند.

با رفتن به فرا سوی سطح تاکتیکی در فرایند برنامه ریزی بازار یک برند می تواند یک سود رقابتی برای شرکت ها ایجاد کند .

داگلاس و همکارانش یک گام جلوتر می روند و پیشنهاد می کنند که برندها می توانند نقشی اساسی در ایجاد موقعیت و رویت شدن شرکت در بازارهای بین المللی ایفا کنند.

جهت گیری برند

جهت گیری برند مجموعه ی فکری است که تضمین می کند برند در استراتـژی بازار شناسایی –تشخیص و ترجیح داده خواهد شد.این جهت گیری مربوط به مسائل افکاری است که در قالب برنامه ریزی بازاری استراتژیک ارائه دهنده ی مسیر به یک شرکت است.باور بر این است که جهت گیری یک برند اولین گامی است که با آن یک شرکت منافع رقابتی اش را در بازارها ایجاد میکند.یک فرایند ذهنی است تا مبنایی برای توسعه ی فعالیت های بازاری یک شرکت را تشکیل دهد.این بنا توسط پنج بخش به کار برده شده است که وونگ و مریلیز از آنها استفاده کرده اند .

عملکرد برند

عملکرد برند اشاره به این دارد که یک برند چقدر در بازار موفق است و تمایل دارد که موفقیت های استراتژیک یک برند را اندازه بگیرد .در نتیجه معیارهای اقتصادی برای این ساختار نامناسب هستند .آگاهی-شهرت و صداقت برند به عنوان عملکرد مهم برند پیشنهاد شده اند .به صد ها تصمیم برای خرید کردن در هر روز و ده ها محصول برای انتخاب کردنتان توجه کنید اکثر اوقات به عادت اعتماد می کنید یعنی برند هایی را می خرید که در گذشته رضایت بخشی را ثا بت کرده اند .

تمایز برند

تمایز برند ترکیبی از معیار ها است که نشان دهنده ی خاص بودن و برتری یک برند در بازار است وبیشتر از نامی است که روی ویژگی یک محصول قرار دارد .تمایز برند باید ارائه دهنده ی جنبه هایی از یک برند باشد که به اندازه کافی برای فروشنده ها بجا و مستدل است تا مشتریان مقصد را تحت تاثیر قرار دهند تا محصول یا خدمات شان را خریداری کنند .به منظور حفظ تمایز برند درمسیر طولانی فروشندگان نیاز دارند بینش واضحی از برند داشته باشند که کمک می کند استراتژی های برند محور را طراحی کنند .تمایز برند یک عنصر استراتژیک مهم است که یک شرکت میتواند برای مسیر و رشد آینده اش استقرار دهد و مسیر را مشخص سازد چرا که نقش برند درشرکت با این نیت است که به اهداف طولانی مدت رشد مالی و استراتژیک برسد تمایز برند می تواند از طریق قرار دادن برند در بازار حاصل شود که می تواند نشان دهنده تصویری  به مشتریانی باشند که ارزش های خاص ارائه شده به آنها را می بینند.از این رو برای این مطالعه هیچ مقیاس مناسبی از تمایز برند درادبیات کنونی نمی توان یافت و بخش های جدیدی برای این مطالعه ایجاد نشده اند

فرضیه هایی در مورد برند به شرح زیر است:

فرضیه ۱ . جهت گیری برند عامل تعیین کننده ی مثبتی از تمایز برند است .

فرضیه ۲ . موانع برند تعیین کننده ی منفی جهت گیری برند است .

فرضیه ۳ .جهت گیری برند تعیین کننده ی مثبتی از عملکرد برند است .

فرضیه ۴ .تمایز برند تعیین کننده ی مثبتی از نو آوری است .

فرضیه ۵ .نوآوری تعیین کننده ی مثبتی از عملکرد برند یک شرکت است .

نتیجه گیری

این مقاله با یکپارچه سازی روابط بین جهت گیری برند و عملکرد برند یک مدل ساختاری ایجاد می کند .مدل گسترده تر هم تاثیرات مسقیم و غیر مستقیم را بر عملکرد به حساب می آورد. ویژگی خاص مدل این است که موانع برند را به حساب می آورد که به طور بالقوه ممکن است مانع جهت گیری برند شود .

برای عمومیت بخشی مطالعات بیشتری مورد نیاز است.و شرکت ها می توانند از مقیاس مانعی برند به عنوان ابزار عملی استفاده کنند تا سازمان را به سمت برند محور شدن پیش ببرند .

اگر این مطلب برای گروهی از خوانندگان تکراری می باشد؛به این دلیل است که چند ماه پیش در یک روزنامه علمی توسط اینجانب به چاپ رسیده است.