بازاریابی از ابزارهایی است که میتواند رشد درآمدهای بانک را افزایش دهد. بنا به گفته مدیران بزرگ بانکهای معروف دنیا فقط ۵درصد از مشتریان بیش از ۸۵درصد سودآوری بانکها را تشکیل میدهند.
همچنین تحقیقات محققان امور اقتصادی نشان داده که بانکها با افزایش مشتریان ارزنده و تراز اول خویش و ایجاد رضایت موثر در مشتریان به طور بیسابقهای به سودآوری خود میافزایند. بنابراین شایسته است که در بازار رقابت تنگاتنگ کنونی بانکها، بر اساس بند ۲ و ۳ سیاست کلی اصل ۴۴ قانون اساسی و احتمالا با عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی (WTO) و به تبع آن تاسیس بانکهای خارجی در ایران و در ضمن با توجه به خصوصی شدن تعداد زیادی از بانکهای دولتی و همچنین اختلاف ناچیز سود بانکی در بخش جذب منابع و مصارف پایین بانکهای دولتی و خصوصی، بانکها را ملزم مینماید هر چه سریعتر برای حفظ مشتریان خویش، چارهاندیشی نمایند و چاره آن تنها در بازاریابی رابطهمند و مشتریمداری موثر تجلی مییابد. امروزه این حقیقت غیرقابل انکار وجود دارد که کفه ترازو و قدرت بازار به طرف مشتریان سنگینی میکند. مشتریان امروز فرصتهای بیشتری برای مقایسه خدمات در اختیار دارند و مدیریت مالی آنها پیچیدهتر شده است.
بنابراین روابط خلاق میان مشتریان و بانکها و مجموعه خدمات با کیفیت و ماهیت خدمات خریداری شده در هنگام خرید به کیفیت تعامل و رابطه بین دو طرف مشتری و کارمند بستگی دارد.
قضاوت مشتری در مورد بانک بر اساس میزان توانمندی بانک در کمک به حل معضلات و توسعه تجارت او استوار است. در کشور ما و اکثر کشورهای پیشرفته دنیا هدف و غایت نهایی انجام سریع امور و عدماتلاف وقت به عنوان مهمترین عنصر موفقیت در رقابت کنونی میباشد و مشتریان به عنوان ارکان تعیینکننده ارزش بسیاری زیادی برای تکنولوژی و سرعت و در درجه بعدی تخصص فنی بانکها قائل هستند.
چیزی که برای مشتریان ارزش تعیینکننده و نهایی را دارد توانایی بانک در ارائه سرویس مورد نظرشان است از این رو بانکها برای کارآمد شدن نیازمند به دست آوردن اطلاعات کافی از مشتری، درک علائق و خواستهها و توسعه روابط با او هستند.
پیشرفت بازاریابی رابطهمند در بانک با پیمودن در جهت توسعه روابط با مشتریان صورت میگیرد. حفظ رابطه با مشتری یک مساله بلندمدت است و به جای نتایج و پیامدهای جاری باید به پیامدهای آتی آن توجه کرد.از سوی دیگر کیفیت رابطه با مشتری با میزان رضایت مشتری سنجیده میشود. با توجه به فرهنگهای مختلف شیوههای حفظ رابطه با مشتریان متفاوت است در کشورهای خاورمیانه که مردمانی خونگرم و مهربان در آن زندگی میکنند، پیشینه تاریخی با قدمت بسیار دارند. برای استحکام بخشیدن به روابط خود با مشتریان به تعاملات اجتماعی و شخصی اهمیت میدهند.
اینگونه تعاملات پیوسته و مداوم اجتماعی همچون ملاقاتها، دعوتهای رسمی و غیررسمی در مجامع و مراسمها، شرکت در مراسمهای مشتریان اهدای هدایا، جایزه خوشحسابی و مشاوره اقتصادی و تشریح خدمات بانکی را در دستور کار خود قرار دهند. در این خصوص تشریح خدمات بانکی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار میباشد. در بانکداری نوین جهانی تشریح خدمات بانک و خصوصا خدمات بانکداری الکترونیک الزامی است، مشتریان بانکها حق دارند از طریق رسانههای عمومی، خدمات بانکها را بشناسند و بانکها ملزم میباشند این خدمات را به صورت بسیار راحت و آسان و مانند کسی که برای یک شخص نابلد توضیح میدهند این خدمات را از اولین مرحله تا پایان آن تشریح نمایند و هرگز فکر نکنند که مشتری واقف به این امور و خدمات میباشد.
هرگونه تخصیص هزینه در زمینه آگاهی دادن به مشتریان از طریق جراید، یا رسانههای عمومی و خصوصا تشریح بانکداری الکترونیک که از نتایج شایان آن عدم حضور فیزیکی مشتری در شعب بانک، توجیه بودن مشتری از خدمات آن بانک، صرفهجویی در وقت، بالا رفتن سرعت کار و در مجموع باعث بهرهوری بالا برای بانکها و رضایت مشتریان خواهد شد که در سطح کلان این صرفهجوییها مبالغ بسیار بالایی سوددهی را برای طرفین به همراه خواهد داشت.
اجرای بازاریابی رابطهمند و مشتریمداری نوین در بانکها منافع زیر را تامین مینماید.
۱ – حفظ مشتریهای کنونی بدون هراس از تهدید رقبا
۲ – کسب منافع و درآمد بیشتر از مشتریان کلیدی کنونی و افزایش سهم بانک از هر مشتری
۳ – کاهش قابل توجه هزینههای سپردهها (منابع) و افزایش چشمگیر بازدهی مصارف
۴ – جذب مشتریان کلیدی و تراز اول سایر بانکها
۵ – جذب مشتریان سایر بانکها از طریق به راهاندازی تبلیغات دهان به دهان مثبت مشتریان کنونی
تجربه ثابت نموده است که یک مشتری قدیمی راضی از سرویس و خدمات بانک به اندازه ده مشتری جدید در تبلیغ و سودآوری آن بانک موثر خواهد بود.
صنعت بانکداری در صورت هرگونه اهمال و کمتوجهی از جانب نیروهای صف خویش به اصول کلی بازاریابی با مرکزیت و نقطه ثقل مشتری، حیات بانک در معرض خطر قرار خواهد گرفت.
بعضی قواعد و اصول کلی که بانکها ملزم به رعایت آن هستند عبارتند از:
۱- مهمترین اصل و پایه بانک، مشتری است، رضایت و ارائه خدمات سریع و به دور از بوروکراسی برابر قانون وظیفه هر بانکداری میباشد.
۲-بانکدار نقش امانتدار را ایفا میکند و موجودی و ذخایر پولی او متعلق به سپردهگذاران است.
۳-بانکها طبق قانون نقش نگهدارنده وجوه شهروندان را برعهده دارند و باید این وجوه را صرف اهداف سازنده و زیربنایی و توسعه و اعتلای مملکت کنند و در هر استراتژی بازاریابی به این اصل باید توجه جدی شود.
۴- انتظار میرود بانکها پیش از حداکثرسازی بازدهی، ریسک خود را به حداقل ممکن برسانند.
۵- بانکها در هر شرایط اقتصادی، مطلوب یا نامطلوب ملزم به ارائه خدمات هستند.
امروزه اکثر بانکها با محیطی کاملا پویا روبه رو هستند، همه بانکها چه بزرگ و چه کوچک با توجه به تغییرات برقآسا در موقعیتهای رقابتی و شرایط حاکم بر بازار جذب و حفظ مشتریان تجاری را سرلوحه برنامههای خویش قرار دادهاند و از عوامل مهم موفقیت بانکها ارائه خدمات و سرویس سریع و صحیح و ایجاد این احساس در مشتری است که مشتری احساس کند رضایت وی از خدمات دریافتی برای بانک بسیار مهم است.در پایان، بانکداری امروز شیوههای نو، بازاریابی و مشتریمداری موثر، ارائه تکنولوژیهای نو، سرویسدهی و خدمات موردنظر مشتری را میطلبد که هر بانکی در این امور موفقتر عمل کند در بازار رقابتی موجب جذب منابع بالا و ماندگاری منابع و در نتیجه دوام و بقای دائمی آن بانک با بهرهوری بالا خواهد شد.
۳ کاربر به مطلب " روشهای نوین مشتریمداری و بازاریابی علمی در بانکداری ایران " نظر داده است
شنبه ۲۱ آذر ۱۳۸۸ در ۲:۰۱ ب.ظ
ایجاد تمایز مقوله بسیار مهمی است. مشاوره در این زمینه میتواند بسیار مهم باشد و بر کار تاثیر بگذارد و به ایجاد تمایزهای مورد نظر کمک کند. عمق بخشیدن به حضور رسانهای، سرویسدهی انعطافپذیر و کیفیت بالا همه میتوانند در این ایجاد تمایز نقش ایفا کنندواین تمایزباعث جذب مشتریان جدیدومشتریان سایربانکهامی شود.
جنگ قیمتها در بازار هم مقولهای است که میتوان با دادن سرویسهای بهتر با آن مقابله کرد.
یکی از تحقیقاتم درموردهمین موضوع است که باید چگونه وچه خدماتی رادربانک ملی ارائه دهیم تانسبت به سایربانکهامتمایزباشیم ودراین راستامشغول مطالعه درسایتهای سایربانکهامیباشم که نتیجه رامتعاقبا اعلام خواهم کرد.
شنبه ۲۸ آذر ۱۳۸۸ در ۱۰:۲۰ ق.ظ
با تشکر مطالب علمی خیلی خوب است . پیشنهاد می کنم بجای رنگ مشکی برای پس زمینه از رنگ آبی پررنگ و نوشته های زرد رنگ که طبق تحقیق بهترین وضعیت برای ارائه است استفاده فرمائید. خیلی هم ظاهر صفحه وب شبیه کتاب نباشد و از تصویر، کاریکاتور و کلیپ های جالب بیشتر استفاده کنید.
سه شنبه ۹ شهریور ۱۳۸۹ در ۴:۳۴ ق.ظ
بانک نوین
شاید این ضرب المثل را بارها شنیده اید: “به دست آوردن دوست آسان است، اما نگهداشتن دوست سخت”. اما در مورد مشتریان یک سازمان، شرایط به مراتب از این نیز سخت تر است. به دست آوردن مشتری و نگه داشتن آن هیچ کدام کار آسانی نیست. بدون شک امروزه کسب رضایت مشتری جایگاهی مهم و حیاتی در اهداف شرکتها به خود اختصاص داده است. مدیران ارشد به خوبی میدانند موفقیت آنها در راه رسیدن به اهداف شرکت، در گرو جلب رضایت مشتریان خود می باشد.
بدین ترتیب، لازم است ، سیستمی برای جذب مشتریان ایجاد شود، سیستمی که بتواند به نوعی روابط سازمان با انان را حفظ کند.
بطور کلی می توان از دیدگاه ارتباط موثر وسریع با مشتریان و فروشنده به این سیستم نگریست. از این نقطه نظر، یک استراتژی تجاری برای ایجاد انگیزه در بین مشتریان به منظور ترجیح فروش محصول یک تولیدکننده درمقایسه با دیگر رقبای تجاری می باشد.
– خانم صفایی
با استفاده از جعبه ی زیر نظرتان را ارسال کنید